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  2020年12月24日    崔伟专栏     
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二十年前,崔叔任某美国公司的销售经理刚满一周年,轮到上司评估崔叔的工作表现。这个评估以5分制,附加评语为主要内容,将涉及到崔叔的荣誉和以后的待遇。但是崔叔却并不怎么担心,因为论团队业绩,崔叔的团队是全国最好的。

然而,接到上司的书面评估后,有点愕然:“2分”!加了一段看不懂的评语:

Sales orientation(销售导向)

对这句评语,崔叔一下不知是褒是贬,问题出在哪了?又不敢找上司问。但是2分是显而易见的——“不及格”。为什么团队的全国业绩第一,评估却不及格呢?这个触动真不小,崔叔陷入探索中。后来,在以后的工作中,才慢慢明白和接受,知道自己在哪,也知道去哪了。结论是:公司管理科学、老板是高人、自己还差得远。

在管理先进的企业,销售经理的KPI(关键业绩指标)评估标准中,销售完成率固然重要,但是却不是唯一的。

分析:如果单拿业绩来说,崔叔的销售完成率虽然是全国最高的,但还是因为没有达到公司100%完成的要求,因此上司没有考虑与其他团队的比较,是不是最好,仍然是诚实地按照标准评估。更何况,在其他几项KPI中,崔叔的表现更不尽如人意,它们是:日常管理规范程度、对下属的指导、团队流失率、客户关系。

由这些KPI的设定,我们看出,公司对一名销售经理的要求。不仅仅是取得短期业绩,而是长久的,稳定的业绩增长的保证能力。

这对现在急功近利的许多企业和管理者,是不是有所启发?因此,我们不难对那句评语,得出结论。

Sales orientation(销售导向)

是一个贬义。它指出一个销售经理,做事的出发点都是销售是否成功(这和对销售员的要求没什么区别),而不懂或兼顾为长期业绩发展奠定基础。比如:人才培养、客户关系维护、严格落实过程管控等。

一家企业如何评估一名销售经理,是这家企业对业务增长要素的理解和把控,也是这家企业对文化如何取胜的理解,还是对企业是否能吸引人才、长久立于不败之地策略的诠释.....不同的公司,不同的发展阶段、不同的竞争态势,以及内部状况的挑战等,都决定了KPI的设置方向。这些设置如果一致和恰当,将指导员工的行为,朝向企业的永续发展,不断努力。否则,可能相互矛盾、知我磨损,或好大喜功,急功近利,而丧失发展后劲。

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随机读管理故事:《假设可以废除监狱。》
 美国学者拿破仑·希尔曾经做过一个实验,他问一群学生:“你们当中有多少人觉得可以在三十年内废除监狱?”

  确信拿破仑·希尔不是在开玩笑以后,马上有人站起来大声反驳:“这怎么可以,无论如何,监狱都是必须的。”

  其他人也开始七嘴八舌地讨论:“有些人天生坏,改不好的。”“监狱可能还不够用的呢!”还有人说有了监狱,警察和狱卒才有工作,否则这么多人就要失业了。

  拿破仑·希尔接着说:“你们说了各种不能废除监狱的理由。现在,我们来试着相信可以废除监狱,我们该采取什么样的对策。”

  大家开始思索。过了一会儿,才有人犹豫地说:“成立更多的青年活动中心应该可以减少犯罪事件。”不久,其他在10分钟以前坚持反对意见的人,也都开始热心地参与了,纷纷提出了自己认为可行的措施。“先消除贫困,因为低收入阶层的犯罪率比较高。”“采取预防犯罪的措施,辨认、疏导有犯罪倾向的人。”“借手术办法来医治某些罪犯。”……最后,共提出了78种构想。

  启示:当你认为某件事不可能做得到的时候,你的大脑就会为你找出种种做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事确实是可以做到的,你的大脑就会帮你找出能做到的各种方法。我们认为很难的事情,到底有几件真正是不可能做到的呢?

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