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  2020年07月20日    司马剑明 博客     
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’世界上有两种人,去一趟动物园(似乎接触的人越多,就越喜欢动物)就看的分明。
大多数人游览动物园的时候会从入口处开始,走马观花地经过每个笼子,最后到达出口处。但是,最聪明的人则会直接到他们最喜欢的动物面前,呆在那里仔细观赏。
独爱大熊猫,憨憨的、比那些精明的物种可爱的多,无愧“国宝”美誉。真正顶级的销售人员均是天选之子,他们的“国宝”是什么?
请听题:销售人员最重要的成功因素(注意!是“最”)是什么?单选题,请在三个答案中选择:A.知识;B.技能;C.态度。
这,绝不是个简单的问题。回答这个问题我用了整整十年!
回到23年前的一次谈话吧:当我蝉联了世界500强销售冠军、个人年销售过亿成为所谓的中国医药行业第一之后,公司准备对我做破格提拔,升职前公司总裁与我进行的那次谈话至今记忆犹新。那位半秃顶的药学博士凝视着我不大的眼睛、和蔼地问了一个问题“你做到第一最主要的成功因素是什么?年少无知的我从未想过这个问题,只好硬着头皮说:“我很努力”。总裁不满意我的回答(我猜他知道2800人的销售团队中我肯定不是最努力的那位),于是他又把他的问题再说了一遍。有那么一点小聪明的我继续回答:“我懂得换位思考,我当过医生,知道医生客户要什么”,总裁直接摇头,告诉我公司招的销售人员绝大多数都是医药专业,显然我还是没有给到他想要的答案。他摇摇头,第三遍问出他的问题,已经背心冒汗的我发挥急智答道:“我的学习能力很强”。紧接着,总裁迅速发问:“有多强?”,内心接近崩盘的我依旧理直气壮地说:“我在辞职下海前已经读完了至少100本商业书”(我哪里是学习力最强的,都是被逼之下无奈之语。再别问下去了,我编不出来了),总裁听完我的说法沉默了至少半分钟后,站起来拍着我的肩膀说:“好好干!我相信你会在管理岗位上做得很好的”。就这样,结束了我们的谈话。
一转眼,那么多年过去了。总裁先生的头发还完好吗?他会不会看到这篇文?经历了创业、授课与咨询,这个答案我已经找到了,只是不知道他会不会满意我再次的回答?
人生就是一连串的问题,销售却只有一个问题——你,为什么做销售?
招聘的时候,无数次问出这个问题(招销售,别的问题,属实没有问的必要),得到的答案无非是:“挑战自我”(你怎么不去蹦极呢?)、“提升自己”(那你应该去图书馆应聘)、“喜欢和人打交道”(我想没有人天生喜欢被人拒绝吧),哦,还有“赚钱”(新人做销售前,你真的知道能赚多少钱?)。
看来,说真话并不比找真爱容易。反求诸己,我为什么做销售?——因为找不到别的工作,只有做销售。请接收一个坦白的内心,当我辞去公职,从遥远的新疆大沙漠来到北京的摩天大楼。没经验、没能力、没资源、没人脉,甚至连户口都没有,那时候能“收留”我的也只有销售型公司了。
面试的时候,因为没户口(彼时,500强企业与北京市政府合资建厂,员工有户口要求)、没经验的短板,企业不肯录用我。我是多么渴望得到这份工作呀,情急之下我提出“三个月做不到第一,自动走人”的承诺(而且,不要工资),最终我如愿了。
两个月的时间我做到北京总部第一,当年获得全国销售冠军,第二年蝉联。年会上,我被扔到三千多人的讲台上谈所谓的成功经验,说的都是些冠冕堂皇之语罢了。
有些事不是不愿讲,而是无法讲。比如:母亲坚决不同意我去北京,以断绝母子关系相逼;离家前夜父亲给我一个金佛,叮嘱我吃不上饭的时候卖掉它;辞职时医院院长的仁义,让我在外面混不下去再回来当医生,我回复他宁可饿死在外面也不吃回头草;还有,火车站站台肝肠寸断的送别……
没有退路,才有出路!
回到销售人员最重要的成功因素这个问题,标准答案(很多问题都是没有标准答案的,这个问题有)是——态度!
我们看到的每一个人就像一座冰山,海平面以上看得到的部分是这个人的技能和知识,海平面以下90%看不到的是这个人的社会角色、自我认知、特质和动机。
看人,总是最困难的。因为,动机藏得最深。
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随机读管理故事:《从商人到副总统之路》
 1888年,美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人,从一个小商人到副总统,为什么会发展得这么快? 
 莫尔说:"我做布匹生意真的很成功。可有一天,我读了一本文学家爱默尔的书,书中的一段话打动了我,书中是这样写的:一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长,不管他处在什么环境什么角落,终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动,冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业,于是,我不顾别人的反对,放弃布匹生意,改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作,许多人和企业都愿意找我,因此我经营银行十分成功,最终成为金融巨头。 
  
  点评:俗话说:"有智吃智,无智吃力"。一个人立足于社会,说到底只有用智和用力两种谋生手段,要么靠一身力气,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改变一个人的命运。 
    
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