最高等级营销践行者 策略营销之王、让客户回头 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年07月19日    司马剑明 博客     
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思路决定出路。那么,决定思路的是什么?
房子是三代国人沉重的话题,无奈且无解。
不如,我们就来看一个房地产经典销售案例。
案例人物:一位房地产销售人员(男)、一位看房女士、女士的丈夫和一颗鲜花盛放的樱桃树。
  “哦……我从来没有看到过这么多花朵!”
当她们驱车前往看一座房子时,这位女士高声喊道。
“您喜欢樱桃花吗?”精明的销售人员问。任何一个人都知道这个问题的答案,但是他想让她告诉他有多么喜欢这些花朵。
 “我一直想在我的院子里能有一颗樱桃树!”她说。
 “这个院子太小了!”她的丈夫马上抱怨说。
猜一下这个销售人员会把他们带到什么地方去?
你猜到了——直接到后院去看这颗樱桃树!他甚至摘下一朵花,送给了这位女士。
 “院子的门需要更换。”当他们坐在餐厅里时,这位丈夫说。
 “是的,但是感受一下看看这颗樱桃树时的感觉吧!”销售人员说。
 “厨房的窗户太小了!”女士说。
 “是很小,但是当你洗碟子时你可以看到这颗樱桃树。”这家伙说。
 “主卧的格局太乱。”当他们上楼时,这位丈夫抱怨说。
 “哎哟!你在这里就可以闻得到那些花朵的芳香!”这位销售人员一边打开窗户一边说。
……
长话短说,最后,他以5万美元的价格把这颗樱桃树卖给了这对夫妇,同时把这栋房子额外奉送给了他们。
房子成交、案例结束,我们要讨论的问题开始了:这对夫妇喜欢这栋房子吗?他们为什么会买下这栋房子?
每当我在课堂提出这样的问题时,学友们往往会陷入一片激烈的争论之中。
正方的观点:客户是喜欢这栋房子的。论据是:不然为什么会花5万美元买下来呢?
反方的观点:客户不喜欢这栋房子。论据是:发现了那么多的缺陷怎么谈得上喜欢呢?
至于为什么会买下这栋房子,正方认为他们是在合适的时间、合适的地点遇到了合适的产品,反方认为他们是被销售人员和那颗樱桃树忽悠了。
结果往往是正反两方各执一词、互不相让。
这时候,不知道您的关注点在哪里?
请问,那颗鲜花盛放的樱桃树是不是房子的一部分?
这位房地产销售人员让我们看到产品推介时的那个“点”:
三点效应模式,在此模式中,我们可以看到每个目标商品都由焦点、卖点和售点组成。
焦点是产品的特点,如:XXX领先技术、XX项发明专利、畅销XX个地区等等。
卖点是产品的利益,最常见的往往是很多企业惯用的、那让人反胃的“选择XX产品的X个理由”。
售点是打动客户利益关键点,是价值点。如樱桃树。
那位高明的销售人员正是从销售一开始就从客户的行为中,极为敏锐地发现了售点所在——那颗鲜花盛放的樱桃树,之后的产品推介就变得无比简单了。反复强化一个点,直至客户购买。
关注客户的关注,才是产品推介的王道!
梦想往往照不进现实,照进现实的大多都是销售人员的挫败。
现实中的销售人员是这样的:面试通过、入职培训、熟记产品、强力推销、客户拒绝……
见到客户刹不住车,一股脑地倒出产品的焦点和卖点。既不知道观察、也不会询问、更不懂发掘售点。
这样推销产品的结果自然就是一次次的重复着挫败,但,比挫败更可怕的是不知道为何挫败。
注意!领着顾客购买的手的往往不是焦点、卖点,而是售点
让销售人员说话易,让销售人员不说话难。真的难!
你见到的哪位售楼人员介绍起房子来不是各种各样的天花乱坠?你见到过能把话说到你心里去的售楼人员吗?不用回忆,显然没有。你见到过“推销”樱桃树的售楼人员吗?不用回忆,这就是优秀销售人员总是少数的原因了。
卖东西怎么能不说话呢?纳闷不?
不是不让你说,是让你看问清楚了、清楚了再说。
所以,做产品推介的第一步是学会忍。
一项从客户的角度做的销售人员问题的权威调查显示:销售人员最大的问题——49%的客户反馈“说的太多”。
少就是多。德国出生的建筑师Mies Van der Rohe(米斯)的名言指的是建筑中简洁高雅的风格,自大师提出如此突破性的观点,便引发了全球建筑设计简洁化的革命。
然而,这同样也适用于销售。如果用较少资源做更多事,你实际也得到更多。
简洁才有力量,售点创造价值。
决定一个人思路的是他(她)的知识和视野。视野比知识要重要!因为,知识决定深度,而视野决定了广度。
让产品推介快速通关需要什么样的视野?——鸡蛋!
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随机读管理故事:《买烟》
甲去买烟,烟29元,但他没火柴,跟店员说:“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。
  乙去买烟,烟29元,他也没火柴,跟店员说:“便宜一毛吧。”最后,他用这一毛买一盒火柴。
  这是最简单的心理边际效应。第一种:店主认为自己在一个商品上赚钱了,另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。第二种:店主认为两个商品都赚钱了,赚钱指数为2。当然心理倾向第二种了。同样,这种心理还表现在买一送一的花招上,顾客认为有一样东西不用付钱,就赚了,其实都是心理边际效应在作怪。
  启示:变换一种方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情换一种做法结果就不同了。人生道路上,改善心智模式和思维方式是很重要的。阅读更多管理故事>>>
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