2020年10月03日    史永翔     
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在当时整个中国商务市场上,很多企业家都没有很好的经营思维,总是单独在讲产品、讲销售、讲客户,但当产品与销售连接不起来,收入与支出不平衡,就会导致公司不赚钱或赚钱少。当然,光有思维也不行,我们还要有很好的经营团队与组织。因此,我们从现在开始要学企业管理的工具,把所有的工具连接起来,形成一个经营套路。

——利润学之父“史永翔”

本文摘自史永翔教授《管理者阅读》“永翔观点”。详细论述了他独创的“利润管理体系”课程下的(利润管理、利润决策、财务经营等)经营管理概念。

我还很小的时候去练武术,刚开始练武术的时候,教授我们的师傅就问我们,学武术的目的是什么?我说是为了保护自己,打败敌人。师傅告诉我说,错,学武术是为了强身健体锻炼意志,然后就把我好好教育了一番。于是,开始学习之后就天天练习压腿,一段时间以后又开始练习动作,练习工步、马步,练了三四个月以后我坚持不住了,觉得师傅不教我练拳,再练下去很没有意思。有一天当我准备不再继续练下去的时候,师傅找到我,指导我把一个动作和另外一个动作连起来,这样一连就形成了一套拳法,也就是套路。动作就变成套路,再加上每天的反复练习套路练熟了就成了功夫。

 

学习也是如此,我们不能够满足于今天已经知道了什么。为什么我们一定要重新改变学习?

所有的职业经理人如果没有一个财务的绩效为导向,那么我们所有的工作都是无效的。

要想让一个公司快点死掉,就让一个没有财务思维导向的总经理去做他自己喜欢的事;

要想让一个公司慢慢的死掉,就让企业里不懂用经营去穿插在其中的做会计的人去当总经理。

为什么这么说呢?因为会计往往害怕风险,总是觉得最好什么事都不干,有风险的都不能干,这个公司一生就没什么可进取的了。

因此,做企业,我们一定要能够在知道底线的基础上去进取。在这种情况之下,如何能够更好的学习呢?很重要的是要学习企业管理的套路。今天我们很多的企业都没有自己的管理报表,这是让我一直很好奇的问题。我们以往总是拿会计报表来衡量企业的问题,所以很多的企业家来向我咨询的时候,总拿会计报表给我。我也总是跟他们说,你们不要看这个财务报表,要按我教给你们的方法去计算,这样就知道企业到底出了哪些问题。

「史永翔」一个公司快速死掉的方法:聘用不懂财务的人当总经理!

史永翔教授给企业家做咨询

1、关于“利润管理”

我们企业通常所做的会计报表是交税务用的依据,所以企业本身就应该有两个报告,一张是外部报表,另一张是内部报表,也就是我说的管理报表。我们可以把所有标准的单据,都放在外部报表里面,以供税务局查账;自己企业内部再做一个备查账,或者复印相关单据来做内控的报表,这是非常重要的。有一些企业很好笑,不想交太多的税金,就故意把企业的账务搞乱一点,结果最后发现钱都漏掉了,这是很糟糕的。所以我建议大家,一定要制作一个内部管理报表。有的会计经常向我抱怨说,他们的老板听过我的课程回去找到他们问,怎么还有个现金流量表你们从来没给过我啊?会计则回答他:因为你从来没跟我要过啊!这个话讲的特别好,所以做老板的只有自己懂了,才能去要求。

你可以什么不懂,但是不能不赚钱,只有懂财务,才知道怎么去赚钱。因此,企业的管理报表就是企业的一个做事的地图。做事要有地图,管理报表实际上是解决了三个大问题。我们可以通过18根管理戒尺 衡量企业管理的三个方面:你会赚钱吗?会管钱吗?能护住钱吗?

实际上有的公司赚钱能力很强,但很遗憾的是并没有钱,这是什么原因呢?钱收进来以后就直接流掉了,看不住。因此,我们说小公司看赚钱,大公司看管钱,公司再大也要看能不能护住钱。这18根管理戒尺我们不需要都去一一的看,但是要看重点,对你的公司来说,每个月都要保证想看的时候都能看得到,看不见就麻烦了。制作管理报表,实际上就是建立了公司的地图,把这三个问题解决了以后,我们就可以找到三条利润的通道。

 

2、关于“利润决策”

任何一个企业都有三条利润通道 ,一个是价格通道;一个是保量的通道;一个是保本的通道。任何一个企业,根据这样一个财务结构,看到公司的过去,知道你是谁,来决定你能做什么?所有的经理人做事,都是基于认识上的做事,借以分析公司的昨天。

这个问题出来了以后,就需要平衡公司的五个决策 。当我们发现了问题了以后,就要开始做决策,但是决策的关键实际上只要把关键点拎出来。我们难于决策经常是选择的太多了。我们所有的企业的决策,也只有五个决策:销量决策、售价决策、直接成本决策、费用决策以及固定资产费用决策。决策的平衡是非常重要的。所有的企业决策都面临着两个结果:一个是利润,另一个是现金流,很多的事情是因为我们难于把握这两者之间的平衡。

在找到两者之间的平衡以后,我们就需要抓好两个方面的管理:一个是企业的效能,就是企业利润的成长空间;另一个是效率,也就是企业管理的投入产出比。这两个指标,我们分别叫做大罗盘和小指针,用它们来衡量企业的决策和管理的过程。

做好决策以后,我们开始学开车,在开车的过程中我们要学会三个杠杆的平衡 :一个是市场杠杆;一个是管理杠杆;一个是财务杠杆。经营企业就像开汽车一样,市场杠杆是油门,管理杠杆是挂档,财务杠杆是刹车。企业的油门踩的很大,但是汽车的档位害挂在一档跑不起来,速度也就提升不起来。但是当速度起的越高的时候,财务风险就越大,也就是速度越快就要随时准备刹车。

因此,我们可以发现,一个企业经营的关键不在于要不要做哪一件事,而是这三个杠杆之间的平衡,也就是汽车开的越好,油门、刹车、档位要协调一致要平衡,只有这样,才能把握好企业前进的方向盘,也就是我们讲的股东回报率。

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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