掌握销售人员必备的心态（3,4,5,6）：
必须知道的三件事；
必须知道的四个方面：态度、知识、王牌、素质；
必须具备的五种信念；
倍增业绩的六大原则。
掌握销售人员必备的知识：专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。
掌握销售人员必备的技巧：客户拓展技巧；陌生拜访技巧；电话营销技巧；交流沟通技巧；价格谈判技巧；业务成交技巧。
如何把知识转化为提成：练习。
课程内容
第一部分：心态篇
1、正确认识销售这一职业；
2、树立正确的“客户观”；
“客户”是什么？
客户喜欢什么样的销售顾问？
成功销售员的“客户观”；
客户的拒绝等于什么？
3、成功销售员的3、4、5、6；
（1）、 必须知道的三件事：
①、蹲得越低，跳得越高；
②、想爬多高，功夫就得下多深；
③、有效的时间管理造就成功的销售员。
(2)、四个方面
①、必备的四种态度；
②、必备的四张王牌；
③、必备的四大素质；
（3）、 必须坚持的五种信念：
①、相信自己，足够自信；
②、真心诚意地关心您的客户；
③、始终保持积极和热忱；
④、鞭策自己的意志力；
⑤、尊重您的客户；
（4）、 倍增业绩的六大原则
4、积极的心态源于专业的修炼
成功销售顾问的自我形象定位
① 、公司形象代表；
② 、公司经营、产品与服务的传递者；
③ 、客户需求被满足的引导者、销售顾问；
④ 、将好产品推荐给客户的专家；
⑤ 、是客户最好的朋友（之一）；
⑥ 、是市场信息和客户意见的收集者。
第二部分：知识篇
1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识；
2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪；
1) 、销售人员注重礼仪的目的；
2) 、男、女员工仪容仪表；
3) 、仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；
4) 、注意事项；
5) 、问候、鞠躬问候、握手问候；
6) 、交换名片；
7) 、开会&培训礼仪、与会者礼节；
8) 、引 路、电梯礼仪；
9) 、用餐礼仪：
a、座位的安排；
b、点菜时间；
c、点菜原则；
d、点菜指导——三优四忌；
e、吃和吃相的讲究；
f、酒桌上应注意的小细节；
g、倒茶的学问；
h、中途离席；
i、酒宴上的礼仪；
j、十大名茶介绍；
k、八大菜系介绍。
3、GSPA——从目标到行动，管理好时间；
如何将目标分解？
(1)、时间管理基本知识
4、行业基础知识（术语、常识）。
第三部分：技巧篇
1、客户拓展技巧；
（1）、客户在哪？——寻找客户 10 法
① 、亲友开拓法；
② 、连环开拓法；
③ 、权威推荐法；
④ 、宣传广告法；
⑤ 、交叉合作法；
⑥ 、展会推销法；
⑦ 、兼职网络法；
⑧ 、网络利用法；
⑨ 、刊物利用法；
⑩ 、团体利用法
（2）、如何从竞争对手中拉回客户？
① 、回避与赞扬；
② 、给客户播下怀疑的种子；
③ 、千万不要主动攻击对手。
2、陌生拜访技巧；
（1）、好的准备等于成功了一半；
① 、做好背景调查 了解客户情况；
② 、认真思考：客户的需求是什么？
③ 、准备会谈提纲 塑造专业形象；
（2）、提前预约（视情况）；
（3）、自我介绍要简洁干脆；
（4）、假借词令让客户不好拒绝；
① 、借上司或他人的推荐；
② 、用赞美赢得客户好感；
（5）、学会提问激发客户兴趣。
3、电话营销技巧；
（1）、打(接)电话应做好的准备；
（2）、电话营销的基本技巧；
（3）、电话营销应避免的不良习惯；
（4）、电话营销应关注的几个细节。
4、交流沟通技巧；
（1）、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬)；
（2）、交流沟通时，应掌握的基本原则；
（3）、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。
5、价格谈判技巧；
（1）、不要掉入“价格陷阱”；
（2）、如何化解“价格陷阱”；
① 、先谈价值 再谈价格；
② 、分解价格 集合卖点；
③ 、成本核算 公开利润；
④ 、帮客户算账 做对比分析；
（3）、谈判技巧之 24 口诀；
（4）、“两点式”谈话法；
（5）、常识：不同客户的接待洽谈方式；
（6）、洽谈时应该注意的细节问题；
（7）、注意：洽谈时要规避的不良销售习惯。
6、业务成交技巧
（1）、准确了解客户需求
① 、建立档案；
② 、分析需求；
（2）、有效赢得客户信赖；
（3）、判断客户成交时机；
（4）、成交时机出现后的“四不要”；
（5）、成交时机出现后的“四强调”。
（6）、促进业务成交策略 16 法：
① 、引领造势法；
② 、欲擒故纵法；
③ 、激将促销法；
④ 、机会不再法；
⑤ 、从众关联法；
⑥ 、双龙抢珠法；
⑦ 、结果提示法；
⑧ 、晓之以利法；
⑨ 、动之以情法；
⑩ 、反客为主法；
⑪ 、叮咛确认法；
⑫ 、擒贼擒王法；
⑬ 、差异战术法；
⑭ 、坦诚比较法；
⑮ 、等待无益法；
⑯ 、以攻为守法。
第五部分：练习篇
1、突破障碍、培养自己的自信；
（1）、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧；
（2）、牢记：自信则人信之
（3）、如何培养自信心？
2、勤学苦练、提高自己的口才
3、《销售行动自我检查指导表》
（1）、拜访（接待）前的准备
（2）、拜访、业务洽谈方面
（3）、客户追踪、签约和服务；
（4）、销售员日常作业方面
（5）、自我总结、评价分。
课程亮点
交流沟通技巧
常识
不同客户的接待洽谈方式
