2022-06-12 20:43:59       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

曹宇老师

新零售实战专家与社群运营专家

课程背景

当下电商平台、代购、跨国旅游直购等购物方式越来越多元化,越来越便利,极大的丰富了消费者的购买途径和选择。同时,对传统零售店面的销售,造成了不可避免的巨大冲击和影响。在新市场竞争环境下,究竟该怎样做才能更好的完成店面咨询,发达面对面咨询的优势,在不损失到店客流的自然主动销售的同时,达到提升客单价、品单价,进而提升复购率,以及转介绍口碑效应,进而达到销售倍增?成为摆在零售品牌管理层、店长及店面销售面前不得不去面对和思考的现实问题。

课程根据老师20年跨国名企零售管理业务培训和新媒体社交电商、社群运营等实战经验,结合24个知识系统、98个技能提升点、100多实战案例,总结出如何提高转化率和客单价的方式,提炼出如何提高复购率和转介绍的实操方法,精准解决零售痛点,全方位提升店长综合管理运营能力,掌握业绩倍增方法和技巧,最终实现业绩高效率增长的目的。

本课程除了授课之外,附赠1G的社群运营实用工具及干货资料大礼包一份。

 

课程收益 

1、着重提高零售终端深耕用户的意识

2、结合销售行为学、销售心理学、消费者心理学等理念,形成销售结合的完美闭环;

3、提高转化率、客单价、复购率和转介绍四个维度,全面提升店面管理能力,从而实现高效率增长业绩和倍增的目的。

学习对象

零售店长,储备店长及骨干员工。

授课形式

实战案例分享,激发学员思维创造力;现场实战演练,充分掌握方法和工具。

时间安排

2天   09:00-12:00  14:00-17:00

课程大纲

 总体框架

第一章     何谓销售

第二章     何谓销售心理学

第三章     优秀销售人员必备的心理素质

第四章     消费者心理剖析

第五章     隐藏在肢体言语中的“真心话”

第六章     不同类型消费者的心理弱点

第七章    销售中常用的心理学“诡计”

第八章    销售人员需掌握的心理学效应

第九章    一线销售冠军实战案例分享

 

、何谓销售

1、销售即是买卖

: 自己   售: 观念 买: 感觉    : 好处   

2顾客对产品需求的三层次

3、销售之道—— 10种顾客的销售应对之术

l生客、熟客、急客、慢客、有钱的、没钱的、时髦的、专业的、豪客、小气型、 

、何谓销售心理学    能看透消费者购买心理的学问

1、服务的优劣的标准

2、赞美与奉承的区别

3、服务的四个层次

4、七星级铂金服务阐析

5、在销售过程中务必要做到事宜:

6、拉近与顾客之间的距离的黄金宝典

6、在介绍产品时如何与竞争对手做比较

7、USP 销售法则6步提炼路径阐析    

 

、优秀销售人员必备的心理素质

1、销售人员经常会遇到的问题及解决之道

(1) 上班精神状态不好,无笑容,无激情,没有感染力;

(2) 缺少亲和力,能给顾客留下良好的第一印象,无法获取顾客的喜欢;

(3) 不懂与顾客拉近距离,难以和顾客建立良好的关系和感情;

(4) 不懂如何有效介绍产品,顾客看不到产品的优势、好处,觉得不值钱;

(5) 不懂引导顾客思维,跟着顾客后面走,缺乏和顾客聊天意识,搭不上话而节节败退,成了“被动服务”;

(6) 不懂塑造产品价值,遇到顾客讨价还价就不知所措;

(7) 脸皮不够厚,嘴不够甜,手不够勤;

(8) 缺乏向对手、同事等学习的意识;

(9) 细节做得不够,工作上粗枝大叶;       

(10) 缺乏狼性、野性和匪性、胆量不足;     

(11) 不懂推销自己、缺乏整合能力;   

(12) 做不到坚持,遇到不顺就想跳槽;

(13) 缺乏发展新会员和服务老会员的意识以及技巧。

2优秀销售人员必备的心理素质

1)消费者对待销售人员的4种基本心态: 

2)“好脾气”创造好业绩——如何控制的6种负面情绪:

3练就“一笑了之”的豁达心态

4克服恐惧,练就“厚脸皮”6项绝技 

5磨练恒心,绝不半途而废

 

四、消费者心理剖析

一、顾客的8种消费心理解析及应对

1、自尊心强2、求新心理3、求美心理4、求名心理5、求利心理6、效仿心理7、疑虑心理8、不安全心理

二、现代营销的转变

1、4P:产品/价格/渠道/促销

2、4C:消费者需求/消费者愿意/付出的成本/便利性沟通

三、消费者消费心理需求分析

消费

侧重

消费

区间

忠诚度

18-25





25-38





25-38





 

 

 

 

 

 

 

序号

特征

说明及过程

1

商品需求面较大


2

购买前期反复考虑

1、确定购物目标   2、征求他人意见   3、制定大致预算   4、考虑消费后的情况  5、大量咨询信息

3

购物时横挑竖选

1、确定对象   2、产生冲动   3、反复挑选 (A、符合目标  B、受人引导   C、促销活动的吸引)  4、确定商品   5、关注售后服务

 

1、看见就想试,喜欢就想买;   

2、是来“占便宜”,而不是来“买便宜”;

3、重注细节,追求完美,情感支配口袋。

4、从众心理强,爱攀比,别人有的我必须要.

 

  隐藏在肢体言语中的“真心话”

1、从服饰评估顾客的购买力

2、5 走路的姿势分析顾客性格

3、读懂顾客的6 笑语

4、看消费者的4 类型的眼色行事

5、4种 空间距离测量顾客的心理距离

 

 不同类型消费者的心理弱点

1、11种不同类型消费者的心理弱点及应对

2、了解消费者7种 购买动机

 重点提示

     顾客最为关注的关键点:安全、效果、性价比(记住不是价格,而是性价比,可以通过服务提升我们的性价比而降低顾客对于价格的敏感度);通过交流引导顾客的需求和获知顾客的购买动机;

 

、销售中常用的心理学“诡计”

1、讨价还价的策略

2、用环境的威慑使顾客就范

3、迎合并调动顾客的兴趣

4、让顾客借口说不出

5、让顾客说出她的诉求

6、积极创造让顾客无法抗拒的强大气势  

八、销售人员需掌握的心理学效应

1. 焦点效应:

2. 折中效应:

3.情感效应:

4.互惠效应:

5.权威效应:

6.稀缺效应:

7.老虎钳效应:

8.蚕食效应:

9.人性效应:

10.退让效应:

11.创新效应:

九、一线销售冠军分享的五十四条军规

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