华为营销和管理专家;历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人 《华为狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》《双赢商务谈判》《精准投标实战》《海外营销》《创业营销》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2021年05月23日    孙行健 博客     
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近三月未动笔写博文,怠慢读者,于是想把近期的一些感悟整理整理,以算是一个交待。

其实,在孙行健看来,战略、营销、销售三者是整体与局部的关系,战略是前提,前提不正确,做得越有效率,死得越快。

 我欣赏的一位企业家兄弟跟我讲,今年要实现战略式增长。我很是赞同,企业要优先追求战略增长,这与燃料动力出现前,远洋航行主要靠潮汐与洋流是同样的道理。

成吉思汗对他的小儿子拖雷说,只要上路,没有走不到的远方。很多时候,上路就是一种战略。

 中小企业的战略,站在市场的角度看,就是精准定位,以及如何实现自己的定位。中小企业的战略,一般而言,首先要解决市场问题。市场是我们的天时,资源是我们的地利,解决天时、地利问题,是战略的要务。

 战略是先于营销的,也就是解决好了战略问题,一般营销会变得没那么关键。比如,中海油把南海给布局了,投资在几个关键的深海钻探技术,今年开始的深海钻探好消息频传的局面是伴随时间自然而来的,自然公司市值也就飞升。同样,长江实业在房地产变局之前退出中国地产市场,自然,国内地产的软势对李首富的财富毫无影响。

但战略是个性化的,有人辞官归故里,有人连夜赶考场。李首富抛中国资产,我们生在中国,长在中国,将来老在中国。没有其它合适的投资途径,为抗通胀与妥善经营自己的信用,只好继续投固定资产,只不过,要找优质资产。这也是战略。

一般人总会羡慕别人站的高度,但少有研究路径的----他是怎么爬上去的,他爬上去的路,我能不能爬,不能爬,对我找到我的路有没有帮助?360的周鸿袆,大嘴一开,口若悬河地用互联网思维把很多人淘醉了。免费、免费、一定要免费。商业不是做慈善,人家是不可能把自己真正的路径告诉你,他只是要粉丝,粉丝就是粉身碎骨做了人家的桌上之食还不知为什么死的人,周总之所以出来“传道”,只是要更多的粉丝,真正他怎么挣到钱,他是不会说的,你要观察研究,直到你看懂了,你才找到了他的路径,才找到了有点价值的参考点。

所以,周总说的战略,你是学不了的。他让你看到了高度,而他的路径是藏着的。企业家就是企业家,不可能把挣钱的秘密跟咱讲,咱们要理解。但是我有点不喜欢的就是,他们要去为了增粉而只讲片面局部的、高大上的信息。真正的大方之家是不这样干的,李嘉诚、任正非、柳传志就不这样干。

因此,战略是什么,一个正确的方向,一个可行而又吸引人的高度,加上如何走上去的路径。

360周总的杀毒软件,不免费没人用。(其实还是4P理论,产品变不了,变渠道,渠道没效果变销售,销售变不了降价格,直到免费)。于是杀毒免费了,投资的钱没回来,那就用这些用户再走一步,用我的电脑管家,电脑管家也免费,就再走一步,用我的安全浏览器。安全浏览器还是免费,就内置搜索引擎。图穷匕现,周总终于实现了自己的收费。羊毛出在猪身上,到底猪在哪里,一年时间才揭开这个迷底。

这个战略,就把营销的作用弱化了。一个便宜十个爱,何况是免费呢?狠辣的战略,把营销的任务轻松化了。

反过来,战略没解决好,营销再好也没用。当年巨人集团,营销何等利索,企业营业额以十倍速增长。奈何一个公关问题引爆资金链条断裂,看似偶然,实则必然,在他的企业战略设计里,大概没有冗余设计,没有作风险测试。吹点风就感冒,一定是体质不好。风险一来就万劫不复,企业的战略一定有问题。

营销是战略的策略分解,营销一定要与战略吻合。

 营销解决好了,销售一般会弱化一点。华为的设备销售就是一个例子:展会作得客户印象深刻,比大牌还大牌;产品设计得正中客户下怀;价格随行就市 ,特殊情况免费赠送;以公司整体力量来管理与公关客户关键人关系。所有的市场都是先有策划后有销售,你说这样的公司,销售是不是比较容易?也因为这样,华为公司的销售人员,三年一换防还能实现年销售额翻倍递增,华为公司是营销致胜的公司。

另一个例子就是,浴火重生的巨人,他的老白金的营销作得好,典型的恶俗营销。商业社会里,美感不如关注度重要。营销作得好,产品自动销。

反过来,营销没解决好,销售会比较吃力。这样的例子比比皆是,你只要看公司的销售团队如果士气不整,则营销一定有问题。

但是,如果销售团队的销售能力较强,是可以弥补营销的不足的。

反之,如果战略、营销都过关,但是销售太弱,就象一个人有聪明的大脑,有健康的内脏,可是大腿委缩,行走不便。成了思想的巨人,行动的矮子。

我是做销售训练的,中小企业想一下子吃准战略、营销,这个相当于让一年级学生,做高等数学。中小企业引外脑,不如先做销售技能训练。这像吃营养品,虽说不一定立杆见影,但不至于吃错药(康佳请麦肯锡做战略,几百万下去,第二年彩电销售巨亏,看来不光中小企,就是“研究生”做高数题,也容易错的啊)。

销售技能训练,一是提高“体质”,二是顾问通过服务,开始学会企业的内情外情,开始能提靠谱的策略与战略。

孙行健辅导的几家企业,我们就是这样做。先有一个健健康康、胜任的销售队伍,然后开始慢慢地调营销、成战略。

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