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  2021年02月03日    龙平敬 中国商业评论     
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有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把你的小儿子带到城里去工作。”
  老头气愤地喊:“不行,绝对不行,你滚出去吧!”
  这个人不愠不火:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?”
  老头瞪大了眼睛:“不行,你快滚出去吧!”
  这个人继续说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇,是洛克菲勒的女儿呢?”老头想了又想,终于被让儿子当“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。
  于是,这个人带走了老头的儿子。
  过了几天,这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象。”
  洛克菲勒同老头一样愤怒:“快滚出去吧!”
  这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”洛克菲勒思考半天,于是就同意了。
  又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”
  总裁先生摇着头说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢?”
  这个人说:“如果这个人是洛克菲勒的女婿,他可以担任你们的副总裁吗?” 世界银行总裁当然欣喜若狂。
  这并不单纯是一个“空手套白狼”的小故事,从中可以体会出现代商业高手及企业家争夺资源、配置资源的技巧与方法。
  其实,在商业行为中,这样的撮合例子不是没有。有,而且很多。但并不是人们通常理解的只要敢于到处瞎扯(或曰行骗),任何人都有可能“撮合”成功。因为这个故事将一个复杂的系统组合用故事的方法表达得很简单。而且,很多人也仅仅看到了故事的结果和过程,没有思考方案本身的要素。
  我们来细细分析一下这个人策划老头的儿子成为洛克菲勒的女婿并成功当上世界银行副总裁的必要条件。
  首先,这个人必须掌握下述信息(成本之一):
  1.某老农有个成年且未婚的儿子,并且至少模样不能太丑,以堪将来世界银行副总裁之大任;
  2.洛克菲勒必须有个待嫁的女儿;
  3.世界银行也许需要额外增加一个什么也不会干的副总裁。
  其次,这个人还必须至少掌握下述资源(成本之二):
  1.能够旅行到各地乡下去考察潜在的“女婿们”,这好比古代皇帝选妃,可是桩耗资、耗时均很巨大的苦差;
  2.能够轻易约见到洛克菲勒和世界银行总裁这两人,这可需要长年累月在上流商界打滚才能做到;
  3.在两人面前有一定信誉,使得对方能相信这个人的承诺,这是最难的一点,退一步讲,即使见到了,可如何说服他应该比见到他更难。
  事实上,江湖上所谓“空手套白狼”,比起真枪实弹地“下套”捉狼,其难度不一定更小,甚至要面临生死的劫难。
  2001年7月14日,陈天桥押宝买下了《传奇》的运营权,同《传奇》海外版权持有商Actoz(Wemade合作伙伴)以每年30万美元的价格签约,为期2年,并且除了版权运营费,每月还要上缴收入的27%作为提成。签完约,陈天桥基本上就成了穷光蛋。
运行网络游戏,需要很多的服务器,而此时的陈天桥根本没有钱来添置服务器。在这个生死存亡的关口,陈天桥玩起了资源配置的游戏。
  陈天桥拿着与韩国方面签订的合约,找到浪潮、戴尔等,告诉他们:“我要运作韩国人的游戏,申请试用机器两个月。”服务器厂商一看的确是国际正规合同,盛大以前也还是信誉不错的客户,将来恐怕还是潜在大客户,于是就同意了。
  然后陈天桥又拿着服务器的单子,以同样的方式与中国电信谈:“浪潮、戴尔都给我提供服务器,我们需要很大的带宽运营游戏。”电信当然不会放过这个看上去不错的客户,给了测试期免费的带宽试用。
  陈天桥非常高明和充满技巧的手段,使盛大度过了第一个生死之劫,在测试期内就实现了盈利。从资源配置与优化的角度分析,这里面除了陈天桥的智慧和眼光之外,更重要的是运用系统的眼光将一个零散分布的点穿针引线,构筑了一个完成具体商业目的的利益链条。
  因此,在运用资源整合的技巧时,目的远远比手段重要。套用科特勒的话来说,就是围绕价值链的增值活动。能够做到让这个通过利益杠杆整合起来的系统正常发挥功用并运作流畅,就必须做到“你好我好大家好。”
  而这些,正是商业的大智慧。
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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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